Zarządzanie kategorią i asortymentem produktów3 grudnia 2018

Aptekarze w aptece sprawdzają informacje na pudełkach produktów

Podczas prowadzonych przeze mnie szkoleń istotną kwestią, którą poruszam, jest kategoryzacja produktowa, czyli zarządzanie kategorią zwane z ang. category management’em. Często spotykam się z zarzutem, że to czysta komercja, „sztuka dla sztuki”, dla której w aptece nie ma miejsca. Chciałbym pokazać, jak dalece mylą się osoby niedoceniające kategoryzacji i dlaczego apteki, które ją stosują, uzyskują przewagę konkurencyjną w stosunku do innych placówek pomijających ten aspekt.

Zarządzanie kategorią wpływa na obniżenie kosztów prowadzenia działalności. Dzięki temu procesowi możemy zdefiniować obroty, określić ilość zapasów na półce wobec rotacji oraz określić zapotrzebowanie w jednostce czasu, co w konsekwencji zapobiega brakom najbardziej popularnych produktów. Prawidłowo skonstruowany plan determinuje takie aspekty polityki asortymentowej, jak:

  • budowa asortymentu,
  • szerokość oraz głębokość asortymentu,
  • optymalizacja asortymentu,
  • zarządzanie zapasami i magazynem,
  • wyprzedaż asortymentu,
  • zarządzanie towarem z krótką datą ważności,
  • zarządzanie towarem nierotującym,
  • sprzedaż impulsowa,
  • sprzedaż komplementarna, np. z uwzględnieniem compliance i schematów terapeutycznych,
  • sprzedaży zamienników – substytucja lekowa,
  • logistyka zamówień w tym zamówienia przedstawicielskie (centralne).

Dlatego przy realizacji category management’u decyzje biznesowe powinny być podejmowane w oparciu o:

  • fakty (np. udziały rynkowe, okresowe wydatki na daną kategorię),
  • wiedzę o konsumentach (np. dane społeczno-ekonomiczne, znajomość preferencji wyboru, stosunek do akcji promocyjnych, potrzeby, upodobania i oczekiwań klientów),
  • strategię firmy (np. strategia niskiej ceny, pełnej dostępności /ograniczonej dostępności asortymentowej itp.).

Ważne jest, abyśmy uświadomili sobie, że wszystkie te działania mają na celu:

  • przyciągnąć i utrzymać klientów,
  • zdobyć i chronić udział w rynku,
  • zwiększyć wartość sprzedaży,
  • wyróżnić się spośród konkurencji!
  • Kategoryzacja ma wpływ i pomaga w takich aspektach jak:
  • sprzedaż, marża,
  • kluczowe wskaźniki efektywności apteki,
  • źródła dochodów aptek,
  • zarządzanie kapitałem,
  • zarządzanie ekspozycją, a nawet rozkład strefy ekspedycyjnej.

Zarządzanie kategorią nawet na podstawowym etapie, jakim jest optymalizacja asortymentu, jest w stanie przynieść wymierne korzyści zarówno dla aptek sieciowych jak i indywidualnych.

Zdając sobie sprawę, że tylko w nieznacznym stopniu poruszyliśmy temat, zachęcam do zgłębiania tajników kategoryzacji i category management’u w celu poprawy parametrów naszych aptek i ocen naszych usług wystawionych przez naszych zadowolonych pacjentów.