ABC sprzedaży komplementarnej w aptece24 marca 2015

shutterstock_98521127

Sprzedaż to wymiana wartości. Dobrze dobrany zestaw leków do potrzeb konkretnego pacjenta wynika z wiedzy i doświadczenia farmaceuty, prawidłowo przeprowadzonego wywiadu farmaceutycznego, chęci pomocy, uczciwości i etyki. Takie podejście umożliwia szybszy powrót do zdrowia pacjenta.

autor: Maciej Kozubik
dyplomowany coach, trener biznesu, ekonomista, publicysta

Sprzedaż była, jest i będzie podstawą rozwoju każdej gospodarki. Jest także istotnym elementem rozwoju przedsiębiorstwa oraz jego pracowników. Na wstępie tego artykułu zapraszam do odmiennego spojrzenia na proces sprzedaży. Większości osobom sprzedaż kojarzy się z wymianą pieniędzy na towar lub usługę. Często w głowach klientów pojawia się myśl: „sprzedawca chce mi zabrać ciężko zarobione pieniądze”. Podobne kłębią się również w głowach farmaceutów. W polskiej literaturze przedmiotu jakiś czas temu pojawiło się stwierdzenie, że sprzedaż, to wymiana wartości[1]. Proszę sobie wyobrazić, że cofamy się kilka tysięcy lat do czasów, kiedy nie było pieniędzy. Szewc wymieniał parę butów na koszyk ryb. Jednak następował moment, w którym rybak nie potrzebował kolejnej pary butów, a szewc był głodny. Co w takiej sytuacji? Szukał kogoś, kto za nowe buty może zaoferować coś, czego pożąda rybak. Wraz z rozwojem społecznym taka wymiana stała się uciążliwa. Ludzie potrzebowali uniwersalnego miernika wartości, którym stały się pieniądze.

Wyobraźmy sobie, że dzisiaj również stosujemy wymianę towarową. Do pracy jeździmy samochodem, który się zepsuł. Nasz mechanik naprawi go w zamian za leki, które pomogą mu wrócić do zdrowia. Dla nas wartością jest sprawny samochód, dla mechanika jego zdrowie. Co się jednak stanie, jeśli mechanik jest zdrowy, a nam zepsuje się samochód? Dzięki funkcjonowaniu pieniędzy taki scenariusz nie jest problemem. Uświadommy więc sobie, że sprzedaż to wymiana wartości, którą reprezentuje określona ilość pieniędzy.

Czym zaś jest sprzedaż komplementarna? To inne przedstawienie sprzedaży łączonej. Wyobraźmy sobie, że kupujemy laptopa, a sprzedawca proponuje nam dodatkowo torbę i preparat do czyszczenia ekranu. Kupujemy wykładzinę, a sprzedawca oferuje jeszcze środek do jej czyszczenia. Kelner, podając nam kawę w restauracji, proponuje ciastko. Również w aptece jest możliwość sięgania po tego typu rozwiązania.

Sprzedaż jest procesem zaspokojenia potrzeb bądź też rozwiązania problemów. W przypadku sprzedaży aptecznej potrzebą jest zdrowie, a problemem choroba. Dlatego sprzedaż apteczna opiera się na analizie potrzeb, wiedzy o dostępnych produktach (w tym komplementarnych, substytucyjnych i wyłączających) oraz umiejętności odpowiedniego dopasowaniu farmaceutyków do pacjenta.

Jak cała sytuacja sprzedaży aptecznej wygląda z perspektywy pacjenta? Przychodzi on do apteki po preparaty, które są inwestycją w jego zdrowie. Chce, by farmaceuta tak je dobrał, aby szybciej wrócił do zdrowia. Szybszy powrót do zdrowia odgrywa istotną rolę ze zrozumiałych względów. Chorując pacjent nie zarabia, otrzymuje świadczenia z ubezpieczenia zdrowotnego, które są jednak niższe od pensji. Gdy jest przedsiębiorcą, świadczenie otrzyma dopiero po miesięcznym leczeniu. Chorowanie po prostu się nie opłaca. To prosty rachunek ekonomiczny – lepiej zatem wydać kilkadziesiąt lub kilkaset złotych, by możliwie szybko móc wrócić do normalnego funkcjonowania.