Przedstawiciel okiem farmaceuty14 września 2011

Jak układa się farmaceutom współpraca z przedstawicielami firm farmaceutycznych? Czego oczekiwaliby po odwiedzających ich placówki handlowcach? Czy widzą w nich wyłącznie partnerów biznesowych, czy też oczekują z ich strony większego wsparcia w niektórych kwestiach merytorycznych?

mgr farm. Jadwiga Cielęcka
farmaceutka z Opola

Przedstawicieli handlowych dzielę na dwie grupy. Na tych, którzy oferują leki i tych, oferujących szeroko pojęte suplementy diety. W przypadku pierwszej grupy nie mam żadnych zastrzeżeń. Spełniają wszystkie wymagania, które ja, jako właścicielka apteki, miałabym w stosunku do przedstawicieli handlowych. Przede wszystkim są merytorycznie przygotowani do rozmowy. Wiedzą wiele na temat leków, jakie oferują – zarówno generycznych, jak również tych innowacyjnych. To bardzo ważne, bo człowiek nie zawsze ma czas ślęczeć w Internecie i samodzielnie zbierać informacje. Chciałabym, aby podobne cechy reprezentowali przedstawiciele oferujący suplementy diety. Niestety,często nie wiedzą, co tak naprawdę sprzedają. Odnoszę wrażenie, że w dużej mierze są to ludzie „z łapanki”. Kiedyś wdałam się w pogawędkę z jednym z nich i dowiedziałam się, że wcześniej handlował… paszą dla zwierząt. Ja nie twierdzę, że do oferowania tego rodzaju produktów powinny być zatrudniane osoby z wykształceniem farmaceutycznym czy medycznym, choć to na pewno byłaby sytuacja idealna, ale jednak muszą to być osoby przynajmniej po jakimś gruntownym merytorycznym przeszkoleniu. Nie może być tak, że gdy pytam, jakie są przeciwwskazania dla danego produktu, to przedstawiciel w tym momencie wyjmuje ulotkę z opakowania i mi ją czyta!

mgr farm. Patrycja Kosińska
farmaceutka z Warszawy

Przez ostatnie kilka lat wiele zmieniło się w kwestii przedstawicieli. Upadek małych firm i hurtowni spowodował, że na rynku zarówno leków, jak i suplementów diety, pozostali jedynie duzi gracze. Dla takich firm wizerunek dużo znaczy. Praktycznie nie zdarzają się już dziś sytuacje, gdy do apteki przychodzi człowiek, który kompletnie nie ma pojęcia nie tylko o asortymencie, jaki ma do zaoferowania, ale nawet nie potrafi wypowiedzieć poprawnie nazw preparatów. Obecnie większość przedstawicieli to osoby z wykształceniem medycznym lub farmaceutycznym, ostatecznie po intensywnych szkoleniach, osoby, z którymi mogę porozmawiać jak z partnerem. Podoba mi się też to, że szanują mój czas. Nie są nachalni i jeżeli uznam, że chcę współpracować z inną firmą niż ta, którą oni reprezentują, to rozumieją to i nie naciskają na mnie. Jedynym minusem, jaki widzę w ich pracy, jest to, że nie są zbyt elastyczni przy negocjacji ceny. Jednak oczywiście rozumiem, że to jest biznes i im drożej przedstawiciele sprzedają preparaty, tym większą prowizję otrzymują. A moim interesem jest kupić jak najtaniej. Tutaj raczej nigdy nie dojdziemy do zgody, możliwe są jedynie kompromisy.

mgr farm. Grażyna Bieżuńska
farmaceutka z Krosna

Moja współpraca z przedstawicielami handlowymi zarówno tymi, oferującymi leki, jak i suplementy diety, przebiega w dobrej atmosferze. Choć z niektórymi z początku nie było idealnie. Wystarczyło jednak nieco czasu na tzw. „dotarcie się” i teraz już wszystko przebiega bezproblemowo. Gdybym mogła coś zmienić, to chciałabym rozszerzyć dość wąski asortyment towarów, jakie mogą mi zaoferować. Jeśli chodzi o leki czy suplementy diety, mogę przebierać i wybierać. Ale brakuje mi możliwości zakupu od przedstawicieli handlowych materiałów medycznych. Chodzi mi przede wszystkim o wszelkiego rodzaju opatrunki. Mam wielu pacjentów, którzy potrzebują tego rodzaju produktów, bo ich bliscy są po operacji, mają rozległe oparzenia czy trudno gojące się rany. Żeby sprostać tym zamówieniom muszę wertować Internet w poszukiwaniu producenta czy importera. Bardzo ułatwiłoby mi pracę, gdyby tę kwestię przejęli ode mnie przedstawiciele handlowi. Z mojego doświadczenia wynika, że mogłoby to być dla nich bardzo intratne zajęcie, bo zapotrzebowanie na tego rodzaju asortyment naprawdę jest duże.

mgr farm. Ryszard Czyżewski
farmaceuta z Zabrza

Z większością przedstawicieli handlowych moja współpraca przebiega jak najbardziej w porządku. Niestety, część z nich nie rozumie, że wszyscy „jedziemy na jednym wózku” i jeżeli będą oferować mi produkty po niekorzystnych cenach, to – biorąc pod uwagę dzisiejsze realia ostrej konkurencji na rynku, szybko zbankrutuję. A kiedy ja zbankrutuję, to i oni stracą część zysków. Dlatego próba zarobienia na mnie jak najwięcej na dłuższą metę im też się nie opłaci. Jednak część przedstawicieli tego nie rozumie. Uważam, że powinna im przyświecać zasada „zarób i daj zarobić”. Z większością przedstawicieli doszliśmy do takiego porozumienia, niestety jest też paru takich, z którymi muszę bardzo intensywnie się targować. Jeśli chodzi o przygotowanie merytoryczne, to w tej kwestii poziom znacząco się podniósł w ciągu minionych trzech lat. Raczej nie zdarzają się już osoby z przypadku. Ci, którzy działają na rynku od kilku lat, to bez wątpienia zawodowcy i profesjonaliści.

mgr farm. Tadeusz Czubniewski
farmaceuta spod Gniezna
Nie mam jakichś wygórowanych oczekiwań względem przedstawicieli handlowych. Dostarczają mi towar i tyle. To ja jestem farmaceutą i to na mnie spoczywa obowiązek posiadania wiedzy na temat tego, co podaję swoim pacjentom. Dlatego nie robią na mnie wrażenia sytuacje, gdy przedstawiciel ma niewielkie pojęcie na temat produktów, jakie mi oferuje. Jednak już czas dostawy jest dla mnie bardzo ważny, szczególnie, jeśli dotyczy to pojedynczych produktów. Bardzo zależy mi na tym, aby każdy pacjent, który przychodzi do mojej apteki, mógł kupić każdy lek czy suplement diety, jaki jest dostępny na rynku. Oczywistością jest to, że nie mogę mieć wszystkiego w magazynie. Dlatego część asortymentu zamawiam indywidualnie, na konkretne wskazanie pacjenta. Niestety, bardzo często taki specyfik trafia do mnie dopiero po kilku dniach od zamówienia. Taka zwłoka powoduje, że wielu pacjentów rezygnuje z moich usług i szuka potrzebnego preparatu w innej aptece. Gdyby możliwe było wypracowanie sytemu, działającego w ten sposób, że dziś zamawiam, a jutru rano mam zrealizowane zamówienie albo jeszcze lepiej tego samego dnia, mogłoby to w dużej mierze ułatwić mi pracę. Niestety, przedstawiciele, z którymi współpracuję, twierdzą, że z przyczyn logistycznych takie rozwiązanie jest niemożliwe. Skądinąd jednak wiem, że w dużych miastach taka współpraca jest z niektórymi aptekami prowadzona…