Asortyment apteki – analiza zmian i rozwoju5 września 2012

asortyment-apteki-analiza-zmian-i-rozwoju

Minęło pierwsze sześć miesięcy funkcjonowania nowej ustawy refundacyjnej i powiązanych z nią aktów prawnych. Dlatego też nie tyle możemy, ile musimy  pokusić się o praktyczne podsumowanie wpływu zmian na naszą aptekę i zastanowić się, w jaki sposób zarządzać naszym biznesem, aby zapewnić mu byt na obecnym, mocno zróżnicowanym rynku

Jeżdżąc po kraju rozmawiam z aptekarzami i staram się im odpowiedzieć na pytania: Co dalej? Jak prowadzić aptekę i jakich zmian należy dokonać? By znaleźć odpowiedzi na te pytania, musimy spróbować dokonać analizy rynkowej, zarówno w skali makro, jak i mikro. W skali makro pomogą nam ogólnodostępne dane publikowane przez specjalistyczne firmy (np. Pharma-Expert, IMS, Kamsoft, PMR) zajmujące się prezentacją i analizą ilościową i jakościową danych z rynku.

 

Z danych wynika, że sprzedaż na całym rynku aptecznym (w segmencie leków i innych produktów farmaceutycznych) w I półroczu 2012 r. spadła w porównaniu do ubiegłego roku o prawie 10 proc., w tym sprzedaż leków refundowanych, w zależności od miesiąca, aż o ok. 15 proc. (bardzo duże różnice dochodzące do 25 proc. zanotowano np. w styczniu). Jak prognozują firmy badawcze, sprzedaż w całym 2012 r. spadnie o 4-6 proc. Spadki widoczne są zarówno w ujęciu wartościowym – tu rynek spadł o prawie 10 proc., jak i ilościowym – o ok. 12-14 proc.

W grupie produktów dostępnych bez recepty zanotowano od końca kwietnia wzrosty sprzedaży w ujęciu wartościowym i ilościowym w porównaniu do ubiegłego roku. Dzięki temu, narastająco po 6 miesiącach 2012 roku, wartość sprzedaży leków i innych produktów OTC była tylko nieznacznie niższa niż rok wcześniej. Średnia cena produktów OTC wzrosła w tym okresie o blisko 1-12,81 zł.

Podsumowując prezentowane dane, tendencja jest następująca: spadła sprzedaż leków Rx refundowanych (oraz marża realizowana na ich sprzedaży), powoli rośnie udział i sprzedaż leków Rx nierefundowanych, a po załamaniu rynku OTC odbudowuje on swoją pozycję (wzrost wartości sprzedaży).

 

Innym nie mniej istotnym czynnikiem jest kompensacja i wzrost sprzedaży w segmencie suplementów diety i tzw. segmencie produktów nielekowych, który po 5 miesiącach osiągnął 4-procentowy wzrost wartości sprzedaży w stosunku rok do roku. Dysponując tymi danymi makro zastanówmy się, w jakim kierunku jesteśmy w stanie podążać w naszej skali mikro, aby równomiernie rozwijać naszą aptekę. Nawet zakładając, że spadek rynku jest przejściowy i wynika z ograniczeń dostępu do leków refundowanych (w wyniku nowelizacji ustawy refundacyjnej), już dzisiaj musimy podejmować decyzje, których owoce zbierzemy w przyszłości.

 

Na jaki asortyment postawić, a czego unikać?

Docierają do nas opinie, że zachodzące zmiany najmniej były odczuwalne dla aptek znajdujących się w galeriach handlowych czy przy dużych marketach. Jest to w większości przypadków prawda, realne zmiany i zmniejszenie rynku były nieodczuwalne ze względu na specyfikę struktury asortymentowej sprzedaży w tych miejscach i dalekosiężną politykę właścicieli, którzy zróżnicowali asortyment apteki, często ukierunkowując go na specyficzne potrzeby swoich pacjentów. Zmiany, jakich dokonujemy, powinny być ściśle skorelowane z potrzebami naszych konsumentów i możliwościami ich wprowadzenia. Powinny dotyczyć tak strony wizualnej, jak i wnętrza, a szczególnie poszukiwań nisz asortymentowych, które mogą być wykorzystane jako potencjalne źródło rekompensaty utraconych zysków, wynikających z niekorzystnego oddziaływania ustawy.

 

Oczywiście po pierwsze musimy zdawać sobie sprawę, czym tak naprawdę jesteśmy w stanie pozyskać naszych pacjentów. Przypomnijmy sobie, jakie potrzeby wyrażali w przeszłości nasi pacjenci i czy w ramach prowadzonej działalności jesteśmy je w stanie zabezpieczyć. Przypomnijmy sobie, jakie apteki widzieliśmy podczas naszych zagranicznych wojaży (a być może interesujące nas wzorce zauważamy już na naszym rynku), co nas zaintrygowało i jak pacjenci reagowali na oferowany asortyment.

 

Zgodnie z art. 87 ust. 2 ustawy z dnia 6 września 2001 r. Prawo farmaceutyczne, apteki ogólnodostępne przeznaczone są do zaopatrywania ludności w produkty lecznicze, leki apteczne, leki recepturowe, wyroby medyczne i inne artykuły oraz wykonywania czynności określonych w art. 86 ust. 1, 2 i 8, a z kolei w art. 72 ust. 5 ustawy informuje, że na wydzielonych stoiskach można sprzedawać określone produkty posiadające wymagane prawem atesty lub zezwolenia, pod warunkiem że ich przechowywanie i sprzedaż nie będą przeszkadzać podstawowej działalności apteki. Gama tych produktów jest bardzo szeroka i zgodnie z zapisem ustawowym produktami obrotu aptecznego są:

  1. wyroby medyczne,
  2. środki spożywcze specjalnego przeznaczenia żywieniowego,
  3. suplementy diety, w rozumieniu przepisów o bezpieczeństwie żywności i żywienia,
  4. środki kosmetyczne, w rozumieniu art. 2 ustawy z dnia 30 marca 2001 r. o kosmetykach (Dz. U. Nr 42, poz. 473, z późn. zm.), z wyłączeniem kosmetyków przeznaczonych do perfumowania lub upiększania (dop. autora – tutaj niespodzianka, gdyż część tego typu preparatów spełnia wymogi ustawowe),
  5. środki higieniczne,
  6. przedmioty do pielęgnacji niemowląt i chorych,
  7. środki spożywcze zawierające w swoim składzie farmakopealne naturalne składniki pochodzenia roślinnego,
  8. środki dezynfekcyjne stosowane w medycynie – spełniające wymagania określone w odrębnych przepisach.

 

Tak więc w ofercie, oprócz tradycyjnie funkcjonującego asortymentu, tj. leków gotowych, recepturowych, ziół czy kosmeceutyków, możemy umieścić artykuły medyczne i sprzęt ortopedyczny i rehabilitacyjny (nawet ten refundowany, po spełnieniu niezbyt wygórowanych wymagań), artykuły drogistyczne, np. toaletowe czy środki czystości oraz wiele innych.

 

Jak wizja wprowadzenia nowego asortymentu ma się do praktyki?

W znanych mi osobiście przypadkach apteki, które zdecydowały się na uruchomienie działów rehabilitacyjno-sprzętowych czy wydzielonej samoobsługowej części drogistycznej, zdołały w ten sposób zwiększyć swoje obroty nawet o 30%, a realizowaną średnią marżę apteczną o 4-5%!

Żeby nie być gołosłownym przytoczę tutaj przypadek kolegi aptekarza prowadzącego gminną placówkę, który podpatrując liderów rynku nie tylko rozszerzył prowadzony przez aptekę asortyment, ale doprowadził do jego funkcjonalnego wydzielenia i utworzył współgrającą z główną działalnością apteczną – działalność drogistyczną. Oczywiście wszystko to wymaga nakładu środków, pracy i być może dla wielu aptekarzy będzie sprzeniewierzeniem się idei tzw. tradycyjnej apteki. Ale postępu nie zatrzymamy, więc nie pozostaje nam nic innego, jak tylko szybko i efektywnie dostosować się do nich. Powodzenia!

 

Prześlij dalej