Raport z rynku aptek. Pacjent to klucz do sukcesu28 czerwca 2012

-raport-z-rynku-aptek-pacjent-to-klucz-do-sukcesu

Według danych PharmaExpert, pół roku temu na terenie Polski działało 13,5 tys. aptek. Dziś jest ich… 13 706. Zdaniem ekspertów, to co najmniej o 3 tys. za dużo

 

Choć liczba aptek wzrosła, to jednak w środowisku coraz więcej mówi się o tych, które upadają. W prasie branżowej częściej można znaleźć oferty odsprzeda­nia apteki niż zakupu. A jak jest naprawdę?

To fakt, dużo aptek zmienia wła­ściciela – mówi dr n. farm. Marek Jędrzejczak, wiceprezes Naczelnej Rady Aptekarskiej. Potwierdza to także Maciej Karbowiak, farmaceuta i szef firmy doradczej w dziedzinie trade marketingu aptecznego.

– Dolnośląski Wojewódzki Inspektorat Farmaceutyczny podaje, że otrzymuje tyle samo wniosków o stwierdzenie wy­gaśnięcia zezwolenia na prowadzenie apteki, co o wydanie nowych zezwoleń – wyjaśnia, dodając, że nowe apteki w ok. 80 proc. powstają w starych lo­kalizacjach, czyli tam, gdzie uprzednio znajdowała się poprzednia placówka. Zaledwie 20 proc. aptek otwierana jest w nowych miejscach – najczęściej na nowo powstałych osiedlach lub w galeriach handlowych, czy przy supermarketach.

 

Winne prawo?

Wielu farmaceutów zmuszonych do likwidacji apteki upatruje winy w ustawie refundacyjnej, która zaczęła obowiązywać na początku bieżącego roku.

– Od wejścia w życie ustawy mi­nęło za mało czasu, by uznać, że zamykanie aptek jest jej skutkiem – twierdzi wiceprezes NRA, Marek Jędrzejczak. – Myślę, że upadek niektórych aptek jest raczej konse­kwencją minionego okresu. Czasu, gdy sprzedawano leki kierując się bardziej względami marketingowymi niż epidemiologicznymi – wyja­śnia. I dodaje zaraz: – Zbyt późno zaczęliśmy porządkować rynek leków refundowanych. Ta ustawa była i jest potrzebna.

Nowa ustawa zakazuje rabatowania leków refundowanych w całym łańcu­chu dystrybucji leków od producen­tów po apteki. Zdaniem analityków z PharmaExpert możliwość ta stanowiła 50 proc. obrotów aptek. Na tym nie koniec.

Od czasu wejścia w życie ustawy refundacyjnej marża w segmencie leków Rx spadła (w zależności od struktury sprzedaży apteki) średnio od 3,5-5 proc. Do tego dochodzą straty wynikające z utraconych raba­tów na tej grupie leków.

– Te procenty, które uciekły, mogą mieć decydujący wpływ na rentow­ność apteki – mówi Maciej Karbo­wiak. – Teraz, by odrobić straty poniesione na marży realizowanej na lekach Rx refundowanych i pod­nieść rentowność z działalności, trzeba zwiększyć sprzedaż prepara­tów znajdujących się w sprzedaży odręcznej.

Jednak sposób ten nie wszędzie ma szansę zdać egzamin. Jak pisze jeden z użytkowników forum aptekar­skiego: „Na prowincji jest zupełnie inaczej. Tu ludzi nie stać na drogie kosmetyki czy suplementy – kupują zazwyczaj tylko to, co jest na recep­cie. U mnie 80 proc. sprzedaży to Rx, 15 proc. OTC, a 5 proc. suple­menty i kosmetyki.”

 

Apteki w sieci

Z tych powodów małym, rodzinnym aptekom jest coraz trudniej związać koniec z końcem.

– Prawdą jest, że sytuacja finansowa wielu aptek, zwłaszcza małych i śred­nich, należących do indywidualnych aptekarzy, jest trudna – podkreślają przedstawiciele NRA. – Najbardziej żal mi, gdy zamykane są te rodzinne apteki, takie przekazywane z po­kolenia na pokolenie – mówi Marek Jędrzejczak. – Cóż, niestety, jeśli chodzi o trendy gospodarcze wciąż preferujemy globalizację. W efekcie kilka podmiotów przejmuje dystry­bucję leków. To nasza specyfika, bo w większości krajów na świecie apteki pozostają w prywatnych rękach – tak wiceprezes NRA objaśnia stopniowe wypieranie rodzinnych aptek z rynku.

Tendencję tę również zauważa IMS Health. Wedle ich prognoz w 2012 r. sieci aptek posiadające powyżej 5 placówek mogą osiągnąć udział między 40 a 50 proc. na rynku OTC.

 

Co za dużo, to niezdrowo

Wszyscy są zgodni, że fala upadłości dopiero się zacznie. Mamy 13 706 ap­tek w kraju. To oznacza, że na jedną z nich przypada ok. 2700 mieszkań­ców. Tymczasem, by apteka osiągała zysk, ta proporcja powinna wynosić 1 do 4000. By było to możliwe, liczba aptek w Polsce powinna spaść do ok. 10 tys. I prawdopodobnie spadnie. Z analiz przeprowadzonych przez fir­mę „Dziesięcina” wynika, że 23 proc. aptek w Polsce nie posiada majątku wystarczającego na pokrycie swoich zobowiązań, a kolejne 25 proc. znaj­duje się na skraju rentowności.

– Proszę sobie wyobrazić, w gminie gdzie jest 2,5 tys. mieszkańców są aż cztery apteki. Jak one mają się utrzy­mać? Muszą poza działalnością ściśle epidemiologiczną coś dać pacjentom, żeby ich przyciągnąć. A to najczęściej prowadzi do nakłaniania ludzi, żeby przyjmowali różne preparaty. Czy to jest zdrowe? Na pewno nie – mówi wiceprezes NRA. – Zadaniem apteki jest nie tylko sprzedaż leków, ale tak­że monitorowanie niepożądanego ich działania. To również ostatni punkt, gdzie można skorygować ewentualne błędy w terapii – tłumaczy. Gdy apte­karz walczy o przetrwanie nie skupia się na serwisie. W efekcie apteka staje się dystrybutorem leków.

Prognozy

– Przewiduję, że sytuacja w branży wyklaruje się w ciągu 1,5 roku – mówi Maciej Karbowiak. Z kolei ana­litycy z PharmaExpert zakładają, że koniec tego półrocza dla niektórych aptek może być decydujący. Hurtow­nicy po tym czasie będą mogli ocenić sytuację na rynku farmaceutycznym po wprowadzeniu ustawy refunda­cyjnej. W efekcie niektórym odmówią kredytów kupieckich, a w innych przypadkach mogą przejmować apte­ki w konkurencyjnych lokalizacjach. Ci, którzy nie znaleźli sposobu na zrekompensowanie utraconych marż, będą mieli kłopoty.

Marek Jędrzejczak jest zwolenni­kiem modelu niemieckiego, w którym rynek farmaceutyczny podlega ści­słej kontroli. Farmaceuta może mieć cztery apteki, a odległości pomiędzy poszczególnymi aptekami w mieście jest ściśle określona.

Jednak zdaniem Macieja Karbowia­ka idziemy drogą norweską.

– Tam większość rynku została po­dzielona między trzy duże sieci, a za­ledwie ok. 5 proc. aptek jest w rękach osób prywatnych – tłumaczy. Dlatego, jak zauważa, wielu absolwentów farmacji ostat­nio poważnie zastanawia się nad emigracją zawodową do Wielkiej Brytanii, Niemiec, Norwegii, Szwecji, a nawet do Australii.

 

Co robić aby utrzymać się na rynku?

– Postawić na dobre usługi far­maceutyczne – odpowiada Marek Jędrzejczak. – Fachowa porada przy­ciąga pacjenta. W USA farmaceuci przejęli wiele zadań na rzecz ochrony zdrowia. Nie widzę innej metody na konkurowanie – dodaje.

Maciej Karbowiak stawia z kolei na dobre szkolenia, zarządzanie i mar­keting.

– Z moich obserwacji wynika, że farmaceuci są słabymi ekonomista­mi. Co gorsza, często uważają, że szkolenia i kursy nie są im, ani ich personelowi potrzebne. Tymczasem znajomość psychologii pacjenta, technik sprzedaży oraz umiejętne doradztwo, to podstawy marke­tingu, które powinien znać tzw. pierwszy stół – wyjaśnia właściciel firmy doradczej.

Obaj panowie zgadzają się, że klu­czem do sukcesu jest pacjent, który opuszczając aptekę, będzie miał poczucie, iż usługa farmaceutyczna, jaką otrzymał, w pełni zaspoko­iła jego potrzeby.

 

Prześlij dalej