Polityka cenowa apteki. Jak kupować taniej?

Zdając sobie sprawę, w jak trudnych czasach przyszło nam prowadzić apteki (nowelizacja przepisów, silna konkurencja), musimy zdać sobie sprawę z faktu, że apteka żyje z marży, jaką wypracuje na obrocie realizowanym na preparatach, które oferuje swoim pacjentom. Jak zatem sprzedać tanio, a kupić jeszcze taniej, aby realizować zasadę zarabiania na marży handlowej?

Opłacalny nakład czasu i pracy

Dobra wiadomość jest taka, że istnieje kilka sprawdzonych metod, którymi mogą posłużyć się właściciele aptek w celu pozyskania taniego towaru. Zapewni im to realizację wyższej marży handlowej lub obniżenie cen sprzedaży i uzyskanie przewagi konkurencyjnej na rynku. Gorsza wiadomość – wymaga to niestety nakładów pracy i czasu.

Oczywiście już dzisiaj mamy możliwości zaprzęgnięcia nowych technologii i narzędzi informatycznych, które z pewnością w perspektywie czasu sprawią, że nasza praca będzie łatwiejsza i przyjemniejsza, a co najważniejsze umożliwi nam pozyskanie towarów w cenie niższej niż normalna, ofertowa cena w hurtowni farmaceutycznej. Przy okazji tematu hurtowni farmaceutycznych i obowiązku, jaki nakłada na nas ustawodawca w Prawie farmaceutycznym.

Zwracam Państwu szczególną uwagę na nieliteralnie i nieżyciowo interpretowany przepis art. 88. 5. 5, w którym niektórzy inspektorzy dopatrują się nakazu realizowania całości zakupów towarowych apteki wyłącznie w hurtowniach farmaceutycznych. To przeświadczenie przekazywane z dawnych lat aptekarzom skutkuje najczęściej tym, że spora część towaru (suplementy diety, środki spożywcze, kosmetyki, art. higieniczne itp.), na których apteka mogłaby realizować znaczną część zysku, jest kupowana w hurtowniach farmaceutycznych. Pamiętajmy, że art. 88. 5. 5. dotyczy wyłącznie zakupów produktów leczniczych i tylko w tym przypadku ogranicza źródło pochodzenia towaru wyłącznie do podmiotów posiadających zezwolenie na prowadzenie hurtowni farmaceutycznej.

W aptekach ogólnodostępnych, zgodnie z Ustawą Prawo farmaceutyczne, na wydzielonych stoiskach można sprzedawać produkty określone w art. 72 ust. 5, posiadające wymagane prawem atesty lub zezwolenia, pod warunkiem, że ich przechowywanie i sprzedaż nie będą przeszkadzać w podstawowej działalności apteki. Tak więc zakupów pozostałego asortymentu możemy i powinniśmy dokonywać w wyspecjalizowanych hurtowniach (najlepiej firmowych), w których uzyskamy zarówno gwarancję jakości towaru, jak i najniższej ceny.

Pomocne porównywarki

Rozpoczynając naszą przygodę z poszukiwaniem możliwości uzyskiwania jak najniższych cen zakupu, powinniśmy zawsze pamiętać, że interesuje nas najniższa bezwzględna cena netto zakupowanego towaru, a nie wysokość uzyskanego rabatu. Często możemy spotkać się z sytuacją, w której dostawca proponujący wysoki rabat wlicza go sobie w podwyższoną cenę. Dlatego tak istotne jest posługiwanie się „porównywarkami” cen, a dokładnie rzecz ujmując, specjalistycznymi programami informatycznymi do optymalizacji zakupów pod względem cenowym, o których obszerniej pisaliśmy w listopadowym artykule nt. systemów informatycznych stosowanych w codziennej praktyce apteki. Nikomu nie trzeba pewnie tłumaczyć, że poziomy cen tego samego asortymentu pomiędzy dostawcami są różne i często są to różnice dochodzące nawet do 5% wartości towaru. Oczywiście, porównując ceny u dostawców musimy pamiętać także o innych elementach, takich jak np. wspomniane rabaty, a także uzyskiwane terminy płatności za faktury lub jak to niektórzy ujmują, wartość i długość kredytu kupieckiego udzielonego przez dostawcę aptece. Obecnie najpopularniejszym terminem płatności jest termin 30-dniowy, który gwarantuje nam możliwość uzyskania w zależności od deklarowanej wielkości obrotów miesięcznych, rabat w wysokości od 6% do 8% na leki Rx refundowane* i od 9% do 12% na pozostałe, tzw. pełnopłatne preparaty.

Poziom rabatowania ma istotny wpływ na poziom cen uzyskiwanych od dostawcy – zasada jest prosta i powszechnie znana: im krótszy termin zapłaty przy deklarowanych (wysokich) obrotach, tym wyższy rabat na dostarczany asortyment.

Ale czy przedstawiony mechanizm jest najkorzystniejszy dla aptek? Jest on korzystny, ale jego zalety i wady zależą głównie od struktury i parametrów realizowanej polityki towarowej danej apteki. Przecież jest część aptek, które realizują zakupy za gotówkę – czy w takim przypadku mamy inne możliwości korzystnego zakupu towarów? Naprzeciw potrzebom tego typu aptek wyszły hurtownie farmaceutyczne, realizujące tzw. dostawy gotówkowe z oddaniem pełnej marży hurtowej aptekom. Hurtownie te deklarują, że realizują własny zysk jedynie z tytułu obsługi logistycznej, którą oferują aptece. Oprócz stałej oferty w cenach pomniejszonych o tradycyjną marżę hurtową możecie Państwo skorzystać także z:

• Oferty Tygodnia (leki sprzedawane są ze specjalnym rabatem od producenta),
• Oferty Logistycznej (leki, za których zakup producent pokrywa do 99% opłaty logistycznej),
• Mini Pakietów (pakiety wybranych leków z dodatkowymi rabatami producenckimi),
• List Tematycznych (listy leków sezonowych lub stosowanych w leczeniu określonych dolegliwości oraz innych tzw. Ofert Specjalnych).

Inne możliwości

Inną możliwością pozyskania tańszego towaru jest korzystanie z ofert hurtowni prowadzących tzw. import równoległy. Wiele aptek, z którymi współpracuję, wprowadziło tego typu ofertę, dzięki czemu mogą one konkurować tym samym asortymentem, który dostępny jest w hurtowniach tradycyjnych na niższym poziomie cen. Jak dużą popularność zdobyły preparaty z importu równoległego, świadczy fakt, że nawet hurtownie tradycyjne sięgnęły po ten asortyment produktów w celu uatrakcyjnienia własnej oferty cenowej. W zależności od grupy asortymentowej, różnice cen uzyskiwanych na tym samym preparacie mogą sięgać nawet 20%-25% ceny standardowej. Powszechną metodą pozyskiwania tańszego towaru są zakupy pakietowe, realizowane najczęściej w porozumieniu z przedstawicielem firmy farmaceutycznej.

Przez dłuższy czas atrakcyjną formą tego typu zakupów były targi organizowane przez hurtownie farmaceutyczne, na których swoje oferty wystawiali przedstawiciele firm farmaceutycznych. Obecnie tego typu oferty (nadal określane jako tzw. oferty targowe) możemy uzyskać także poprzez dostęp do platform internetowych, z których największą popularnością cieszy się FarmaProm. Uzyskujemy dodatkowy rabat w zależności od wielkości pakietu, jaki zakupimy i pozycji oferowanego asortymentu na rynku. Przyszłościową formą tego typu rozwiązań jest udział w programach partnerskich, znanych także jako programy producenckie, które różnią się tym, że nie wymagają nadmiernego stokowania apteki, gwarantując aptece porównywalny poziom rabatowania, jak przy zakupach pakietowych.

Podsumowanie

Praktycznie każda apteka ma możliwość skorzystania z przytoczonych form zakupu towarów w niższej cenie niż cena wyjściowa, rynkowa. Jedyne ograniczenia to możliwości finansowe, nieprawidłowa strategia rozwoju apteki oraz brak zaangażowania w proces pozyskiwania atrakcyjniejszych ofert zakupowych.

Przypisy:
* znowelizowana ustawa refundacyjna wprowadza zakaz rabatowania leków Rx refundowanych z dniem 1 stycznia 2012 r.