Wdrażamy nowe inicjatywy7 października 2010

W poprzednim numerze „Farmacji Praktycznej” pisaliśmy o tym, jak maksymalizować prawdopodobieństwo sukcesu nowego przedsięwzięcia. Warto dokładniej przyjrzeć się kilku tego rodzaju inicjatywom i dokładnie przeanalizować wszelkie możliwe aspekty związane z ich wdrażaniem w naszej placówce.

 

Zacznijmy od najważniejszych elementów, które należy przeanalizować. Są to:
1.aspekty finansowe przedsięwzięcia
2.aspekty prawne przedsięwzięcia
3.aspekty marketingowe przedsięwzięcia

Ad 1. Aspekty finansowe
Każde nowowdrażane przedsięwzięcie winno mieć założone określone ramy finansowe. Oznacza to, że powinna być zaplanowana dodatkowa sprzedaż, wynikająca z wdrożenia danej inwestycji i oczywiście dodatkowe koszty z nią samą związane. Jeśli rozpisanie dodatkowych przychodów i dodatkowych kosztów wskazuje na to, że będziemy zarabiać, winniśmy taką inwestycję rozpocząć.
W ostatnim czasie miałem przyjemność rozmawiać z farmaceutami, którzy zastanawiali się nad wprowadzeniem do apteki bardzo modnego i częstokroć nadużywanego zakresu usług – opieki farmaceutycznej. W ich rozumieniu opieka farmaceutyczna polegałaby na zaoferowaniu pacjentowi usługi obejmującej:

– przeanalizowanie całego zakresu stosowanych przez pacjenta leków,
– optymalizację terapii (wyeliminowanie leków „zbędnych” i zastąpienie droższych tańszymi odpowiednikami)
– konsultacje związane z przyjmowaniem leków

Aby zrealizować powyższe przedsięwzięcie farmaceuci zrobili następujące założenia:

a) Do realizacji przedsięwzięcia potrzebna byłaby przebudowa apteki, zapewniająca pacjentowi „intymność” rozmowy o problemach związanych z leczeniem. Żaden pacjent nie chciałby kompleksowo poruszać tematu związanego ze swoim zdrowiem przy normalnym okienku. Koszt wydzielenia takiego odrębnego miejsca został oszacowany na ok. 10 tys. PLN
b) Realizacja tego przedsięwzięcia wymagałaby zatrudnienia dodatkowej osoby, bo przedsięwzięcie byłoby czasochłonne i w aptekach nie było na tyle dyspozycyjnych farmaceutów którzy mogliby to robić w ramach normalnej pracy. W związku z czym pojawiają się koszty dodatkowego etatu, np. technika farmacji.
c) Dodatkowo trzeba by taką usługę w jakiś sposób odpowiednio zareklamować w najbliższym otoczeniu, co także wiąże się z określonymi kosztami.

I w tym miejscu pojawia się pytanie o dodatkowe przychody. Jeżeli przedsięwzięcie zakładałoby zamianę leków na tańsze odpowiedniki, to prawdopodobnie apteka zarabiałaby na tej operacji mniej. W związku z czym wprowadzenie opieki farmaceutycznej w takim wydaniu wskazuje, że aspekty finansowe tego przedsięwzięcia powinny postawić pod znakiem zapytania jego realizację.

Ad. 2. Aspekty prawne
Apteka to miejsce, w które dosyć głęboko ingerują przepisy prawne. W związku z tym, wprowadzając nowe przedsięwzięcie powinniśmy sprawdzić czy nie narażamy się na złamanie obowiązujących regulacji. W ostatnim czasie w jednej z łódzkich aptek wprowadzono bardzo atrakcyjną usługę, nazywaną potocznie „Cash back”. Polega ona tym, że pacjent okazując kartę płatniczą może poprosić o wydanie dodatkowych pieniędzy. W tym przypadku apteka działa jak swoisty bankomat. Usługa bardzo korzystna zarówno dla pacjentów, jak i dla farmaceuty. Pacjent potrzebując gotówki nie musi tracić czasu i szukać bankomatu. Wystarczy powiedzieć: „Pani magister, czy mogę poprosić o ściągnięcie dodatkowo 100 zł z mojej karty?”. Dla farmaceuty to również duża wygoda, ponieważ znika problem gotówki w kasie, którą z reguły trzeba wpłacać do banku. A jednak, oryginalna usługa została szybko zlikwidowana w aptece. Pod koniec lipca br. Łódzki Wojewódzki Inspektor Farmaceutyczny wydał decyzję zakazującą prowadzenia tego typu działalności i uznał ją za niezgodną z prawem.
Jest to przykład aktywności, która prawdopodobnie w długim okresie czasu spodobałaby się pacjentom. Niestety, w świetle obowiązującego prawa może czynić ją sklep, fitness club, fryzjer, ale nie apteka. Dobrze, że w powyższym przypadku nie zakończyło się to jeszcze dodatkową karą.

Ad. 3. Aspekty marketingowe
Analiza aspektów marketingowych wiąże się głównie z odpowiedzią na pytanie, jak zareaguje rynek na naszą inicjatywę. Rynek, rozumiany w tym przypadku głównie jako pacjenci i konkurencja. Spotykając się ostatnio z jedną z „sieci aptecznych” natknąłem się na program marketingowy „Rodzina Odpornych”. Jednym z elementów tego programu jest udająca rodzinę trzyosobowa grupa osób, przechadzająca się po ulicach miasta zapraszająca do odwiedzenia apteki  i wręczająca przechodniom ulotki informujące o atrakcyjnej cenie produktów przeziębieniowych w określonych aptekach, wraz z kuponem „powrotu”, uprawniającym do 10 proc. zniżki przy kolejnej wizycie w placówce. Pomysł bardzo ciekawy, zgodny z prawem, pozytywnie rokujący finansowo, mający dużą szansę przypodobania się pacjentom, ale niestety bardzo łatwo kopiowalny. Apteka w sąsiedztwie, widząc tego typu aktywność, na drugi dzień może ruszyć z podobną akcją i prawdopodobnie wybierze jeszcze lepszy dzień, wyda jeszcze więcej ulotek, zachęci potencjalnych pacjentów jeszcze bardziej, ponieważ będzie bazowała na błędach podmiotu, który jako pierwszy ją wprowadził.
Bardzo ważne jest zatem, żeby wdrażać pomysły, które przez konkurencję będą trudno kopiowalne. Wdrażanie nowych atrakcyjnych finansowo pomysłów w aptece to jedno z najtrudniejszych wyzwań. Ale im więcej przemyślanych prób, tym większe prwdopodobieństwo, że któraś z tych inicjatyw dostarczy aptece trwałą przewagę konkurencyjną.

Prześlij dalej