Pierwsze podsumowanie2 lutego 2010

Minął styczeń czas na pierwsze podsumowanie. Jeśli mieliśmy dobrze zaplanowane przychody apteki i zrealizowaliśmy ten cel, możemy być zadowoleni. Jeśli jednak nie osiągnęliśmy celu sprzedażowego, musimy dokładnie zdiagnozować, co jest tego przyczyną.

Przyczyny, które złożyły się na to, że nasza placówka nie osiągnęła założonych celów sprzedażowych, mogą być dwojakiego rodzaju:

– makroekonomiczne: np. spadek wartości rynku farmaceutycznego, zmiany list refundacyjnych, itp.,

– mikroekonomiczne: związane z konkretną apteką, np. braki produktów w aptece, wysokie ceny, konkurencja, itp.

Niezależnie od tego, co jest przyczyną, winniśmy wprowadzić działania pozwalające nadrobić w następnych miesiącach sprzedaż, która nie została zrealizowana w styczniu. W przeciwnym razie będziemy musieli zaakceptować niższy poziom dochodów, a w skrajnej sytuacji nawet skorzystać z kredytu. Poniżej, w tabeli, prezentujemy Państwu przykład planu sprzedaży do końca roku, uwzględniający nadrobienie zaległości ze stycznia. W kolejnych miesiącach dopisujemy wykonane obroty w kolumnie realizacja.

tabela1_1

Pierwszymi pytaniami, jakie powinniśmy sobie zadać, są oczywiście pytania czy nasza apteka wypadła gorzej niż inne i czy nasz wynik jest proporcjonalny do wyniku przeciętnej apteki. Pomocne jest tutaj skorzystanie z danych statystycznych dostępnych np. w Internecie. Na podstawie raportu publikowanego przez firmę Kamsoft statystyczna apteka w grudniu 2009 r. osiągnęła sprzedaż na poziomie 176,5 tys. PLN w cenach detalicznych brutto. Jest to rezultat o ponad 4 proc. wyższy niż w grudniu 2008 r. Odnieśmy ten wzrost do wzrostu osiągniętego przez naszą aptekę. Możemy nanieść dane za ostatnich kilka miesięcy na poniższy wykres i zobaczyć, jak sytuacja przedstawia się w dłuższym horyzoncie czasowym.
Na podstawie poniższego wykresu można stwierdzić, że w ostatnich dwóch miesiącach zaczęło dziać się coś niepoautor:kojącego z obrotem naszej apteki, ponieważ nasz obrót maleje, a obrót przeciętnej apteki na rynku rośnie.

tabela2_1

Jeśli osiągamy słabszy rezultat, powinniśmy nasze przychody rozpisać na następujące elementy:

Przychody = ilość pacjentów X wartość koszyka zakupowego (suma pieniędzy wydawana przez pacjenta w aptece)

Przychody są nam znane, ilość pacjentów jest również możliwa do oszacowania na podstawie danych z kasy fiskalnej. W związku z powyższym możemy oszacować wartość koszyka zakupowego, dzieląc przychody przez liczbę pacjentów. A zatem:

Wartość koszyka zakupowego = 178000 : 4000 = 44,5 PLN

Znamy już dwa parametry, spójrzmy więc na nie:

a) ilość pacjentów,

b) wartość koszyka zakupowego.

Dane na temat ilości pacjentów w przeciętnej aptece są również dostępne w Internecie, w związku z czym możemy zestawić ilość pacjentów w naszej aptece, w stosunku do ilości w przeciętnej aptece.

tabela3

Dane dotyczące liczby pacjentów w naszej aptece za ostatnie dwa miesiące w analizowanym hipotetycznym przypadku nie wskazują, aby działo się coś niepokojącego. Przyczyna musi więc tkwić w innym obszarze. Analizujemy więc wartość koszyka zakupowego, czyli ilość pieniędzy wydawanych przez pacjenta na zakup produktów w naszej aptece podczas wizyty.

tabela4

W analizowanym przypadku rzeczywiście obserwujemy, że bardzo spadła nam wartość koszyka zakupowego w stosunku do statystycznej polskiej apteki. Przyczyny takiego stanu rzeczy mogą być dwie i wynikają z definicji koszyka zakupowego:

Wartość koszyka = ilość sprzedawanych produktów podczas jednej transakcji X przeciętna cena leku.

Tak więc, aby zdiagnozować gdzie leży przyczyna, winniśmy w analogiczny sposób porównać przeciętną cenę leku w statystycznej aptece z naszą ceną, jak też ilość sprzedawanych podczas transakcji leków.
Najbardziej prawdopodobną przyczyną takiego stanu rzeczy jest znaczący spadek cen leków w danej aptece. Częstokroć dzieje się się tak, ponieważ placówka, chcąc mieć wizerunek taniej apteki, decyduje się na obniżenie cen, a w początkowym okresie nie przekłada się to jeszcze w żaden sposób na liczbę pacjentów. Czy jednak jest to najbardziej korzystne działanie z punktu widzenia silnych fundamentów apteki? Czy obniżka cen na tyle „dołoży” nam pacjentów, że będziemy w stanie zarabiać więcej niż przed obniżką? O tym, jak też i o sposobach radzenia sobie w podobnych sytuacjach, będziemy pisać w następnych odsłonach naszego cyklu. Teraz najważniejsze, aby skoncentrować się na przygotowaniu planu nadrabiania zaległości. Mamy możliwość sięgnięcia po następujące narzędzia:

a) przyciągamy do apteki większą liczbę pacjentów,

b) podnosimy wartość koszyka zakupowego poprzez:
– całościowe podniesienie cen,
– zmianę struktury koszyka zakupowego na produkty wyższej jakości, w większych opakowaniach, a co za tym idzie, czasem też wyższej ceny,
– skupienie się na polecaniu produktów dodatkowych w stosunku do głównego produktu kupowanego przez pacjenta, podnoszących skuteczność i jakość terapii.

Zachęcam Państwa do robienia podobnych zestawień i do porównywania się ze statystyczną apteką w regionie lub w kraju. Szybciej może nam to pomóc zdiagnozować „chorobę” i „zaordynować właściwy lek”.

Prześlij dalej